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新疆电信算细账6元包月并非价格血战

发布时间:2020-02-10 11:26:17 阅读: 来源:消防电热带厂家

21时30分,乌鲁木齐的夜幕还未降临,而街上的人群也熙熙攘攘。在这个与北京相差一个时区,但却按照北京时间来计算作息的西北城市,每天似乎被拉得很长。就在这个时间,乌鲁木齐经济技术开发区的某条小街上的新疆电信信息化社区“好e家”刚刚下班,远远看去,贴满明黄色“小灵通6元月租”广告画的营业厅显得格外醒目。

价格战背后

这只是新疆电信数百个以信息化社区作为核心口号的营业厅之一,在占据着我国国土总面积1/6,而人口只有2000多万的新疆维吾尔族自治区,新疆电信拥有着600多万的用户,被视为当地最强势的电信运营商之一。但这并不意味着这里的市场竞争波澜不惊,恰恰相反,电信运营商的竞争较之于其他省市甚至有过之而无不及。翻开新疆本地的报纸,运营商的广告铺天盖地,其中新疆电信和新疆移动的价格战更是令初到乌鲁木齐的人大跌眼镜。与新疆电信“小灵通6元包月,IP电话9分钱每分钟”的促销策略相对应,新疆移动则推出了“5.98元包月,IP电话一毛钱每分钟”的销售套餐,可谓火药味十足。

价格战如此激烈,不过新疆电信市场经营部副主任郑强却似乎并不担心,作为新疆电信经营分析、数据仓库系统建设项目的总负责人,他透露每一个套餐的推出其实都经过了缜密的分析和计算。“小灵通6元包月策略并不会让新疆电信血本无归,而是会在保证盈收的同时获得更多的市场空间。”郑强对此充满了信心。在郑强看来,这种精确到细节的销售策略的推出,显然得益于经营分析系统的有效支持。这个启动于2004年7月,2005年初开始试运行,并即将在今年5月31日完成二期建设初验的项目,在近两年的建设过程中已经逐渐成为了新疆电信在市场竞争中占据不败之地的重要工具。

让分析先行

郑强透露:“经营分析系统一期建设的主要内容是进行系统结构设计和项目计划制定,这个过程花了一年的时间。在此过程中,新疆电信是将大量的精力放在了数据质量的梳理检查工作上,这是基于数据仓库的经营分析系统成功的基本要素。从目前情况看,经营分析系统与全疆集中新计费系统之间的接口已设计、开发、测试完毕,同时在今年1月份实现了乌鲁木齐本地网数据成功的加载。”

前期的大量准备工作为后期的工作打下了良好的基础。据了解,目前新疆电信已经实现了短信管理平台、七彩铃音管理系统、10000号系统、160/168 系统、一卡通管理系统、数据业务网管系统与经营分析系统之间的接口的设计和开发,并正在着手完成公话管理系统、114查询系统、PHS网管系统与经营分析系统的接口设计、开发工作。“在完成上述工作之后,经营分析系统的发展方向将主要是对各类新业务和应用的市场分析和决策。”郑强说。由于该项目对于新疆电信未来战略决策和市场营销的重要辅助作用,它同样也被新疆电信的最高决策层所关注。“对于一个运营商企业来说,它所具备的市场竞争能力和营销能力是决定该企业能否成功的重要因素。在市场竞争日趋激烈的市场环境下,当务之急就是进一步提高新疆电信自身的竞争能力,增强团队本身的实力。而从实际情况看,很多市场中规律性的东西还没有被完全认识到,这需要通过数据仓库和数据挖掘来发现,从而判断用户的消费行为和价值取向,这就是新疆电信的初衷所在。”新疆电信副总经理邵新华对经营分析系统的价值做出如是评价。

与此同时,作为中国电信经营分析系统的7个试点省份之一,新疆电信也深切地感受到了压力的巨大。邵新华认为:“作为一个试点,新疆电信在规划、建设和使用该系统过程中进行了反复的思考。首先,新疆电信到底需不需要该系统?这显然需要,因为在市场竞争的环境下,电信企业必须要具备前瞻性的决策分析能力。同时,对于消费者而言,他们目前的需求多样化且充满个性,因此运营商需要去了解用户并去满足用户的需求。”正是基于这样的出发点,新疆电信更加务实地将经营分析系统的重点放在了把握市场和用户需求的层面,而这也成为了新疆电信能够制订出诸如“6元包月”营销套餐的基础。

更大的责任

对于新疆电信而言,经营分析系统的终极目标就是要对这个纵横超过百万平方公里的巨大地域进行有效的覆盖和营销,不过这并非一件简单的事情。“目前新疆共有16个本地网,同时运营商要跨越好几个存在巨大差别的地域进行经营,这需要新疆电信针对每一种不同的状况制订贴身的营销策略,因此经营分析系统必须在各个细微的环节找到差异并做出决策。”邵新华说。

事实确实如此。据了解,在新疆电信的辖区,最大的本地网一年的收入最多可达10亿元人民币,而最小的本地网一年收入却不超过5000万元。同时,不仅收入的差异巨大,而且由于新疆是一个多民族区域,因此在消费行为和消费习惯的差异非常明显。邵新华表示:“目前新疆电信已经开始将以往借助传统方法进行的决策转而由经营分析系统来做,但毕竟这还需要一个过程。尽管如此,这仍旧是新疆电信的一个不变的方向。”

郑强则认为,身处如此复杂的环境,只是将该系统作为价格战的辅助工具无疑是大材小用。“从目前新疆地区电信市场的情况来看,运营商确实非常关注价格战。不过在新疆电信看来,虽然价格战的针对性、关注的用户群和实施效果确实非常关键,但是实际上,用户除了关注价格,还会去关心运营商能否为他提供更好的增值业务和更好的服务等更多的方面。”13733896990

链接

新疆电信经营分析系统路线图

新疆电信经营分析、数据仓库系统工程在2004年7月份开始进入现场软件开发工作,并在全面需求访谈的基础上制定了《一期业务需求》以及《功能需求书》。2004年8月份,项目组模型设计小组依据集团公司制定的数据模型CTG-EDM1.0 ,设计出了符合新疆电信实际情况的《数据仓库逻辑数据模型》和《数据仓库物理数据模型》,同时通过企业信息化部组织的评审,以及上海电信研究院专家的审核,于9月设计完成与各外部数据源系统的标准接口。

2004年10-12月,项目组完成ETL脚本的开发,于12月15日对乌鲁木齐数据装载成功,应用也成功上线。2005年1-5月,系统试运行,同时对各地州上传的接口文件进行测试,提交数据质量检查报告。分别对地州分公司、区公司市场部进行多次培训。同时数据挖掘小组协助进行MR建模,并建立三个数据挖掘模型。目前MR的客户战略分群结果,已于5月底开始派单营销。2005年6-7月,根据市场部制定的核对报表,项目组与源系统管理人员以及市场部人员,一道进行数据仓库内数据与源系统数据的核对报表,目前经营分析系统内部数据与各系统上传数据完全一致。

从项目的实施目标来看,一期覆盖了综合核算系统、集中计费系统、九七系统;二期覆盖了智能网系统、160和168系统、计费系统;三期将覆盖渠道系统、短信SP管理平台、201系统。

从实施效果看,通过数据仓库提供多维分析和数据挖掘分析系统功能(如客户价值分群、客户忠诚度/挽留/赢回分析),提高了收集数据、管理数据、获取洞察力、应用洞察力的四大营销能力。通过对产品的业务量收分析、投入产出分析提供产品生命周期的管理功能,提高了产品和服务组合营销能力。通过对营销效果的评估分析提供销售支持和管理功能,提高了客户交互操作和渠道管理功能。

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