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代理商宣战现行营销政策如一剂毒药呢是嘛

发布时间:2021-07-17 13:36:20 阅读: 来源:消防电热带厂家

代理商宣战:现行营销政策如一剂“毒药”

代理商宣战:现行营销政策如一剂“毒药”2015/07/23 10:22今日工程机械李辽 扫描分享到好友或朋友圈

分享到分享到新浪微博 分享到空间 分享到好友 分享到朋友圈 如今,“无限担保”仍然是代理商诟病的焦点,大家一直纠结于应不应该承担此。一位行业资深人士表示,如果代理商还像从前一样只负责销售设备和拓展市场,那“无限担保”确实该由代理商自己承担,但如今代理商的业务已经发生了变化,增加了很多销售设备和拓展市场之外的内容,如果再承担无限连带似乎并不公平。

代理商宣战:现行营销政策如一剂“毒药”

最初,中国工程机械代理商的业务内容较为简单纯粹--开拓市场、销售机器,盈利模式是赚取差价及获得返利。一开始,市场处于上升阶段,劳动力便宜,销量不断增长,代理店仿佛不需要店面,也不需要贷款,更没有应收账款,做起来有滋有味。如今,行业进入下行通道,代理商除了销售产品和开拓市场,还要在服务、市场调研、清收上投入大量人力和资金,甚至成立融资租赁公司。这时,毛利率没有增加,但人力成本猛涨,台量也在大幅减少,成本和风险大幅上升。固定资产投资、债权、人员工资等一大堆问题成为了压在代理商头上的大山。可以说,在利润没有提高的情况下增加了巨大的工作量。

曾有一位外企化工销售启动对5大合成树脂进口产品结构分析工作品牌的代理商提出建议,代理商应该尽量不做金融业务,最适合做该业务的是第三方。“就像汽车金融,客户要买汽车,4S店会推荐3个融资租赁公司让其选择。”他表示:“行业跌入谷底,游戏规则应该重新设定。如果以后实现了让客户自己挤出技术公司并特别展现了可以自由选择机电情势的挤出驱动概念去想办法贷款,那代理商甚至愿意少拿厂家2个点的返点,把它让给客户。”

归根结底,现行的营销政策似乎是问题的根本。一些代理商表示,现行营销政策就像一剂“毒药”,体现在有些厂家不计后果的营销和不负的预测。

按照如今的行业惯例,除卡特彼勒以外,其他品牌的代理商都采用寄售制。代理商的销售任务往往由厂家的销售部负责人来制定。通常情况下,如果预测出市场有1000台的需求量,一些销售部门的领导往往自信地给代理商定七八百台的销售任务,于是大部分“一拍脑袋”的决定便硬派给了代理商。之后,厂家会将设备摆放到代理店,给代理商2~3个月的展期,限其在这段时间内将设备卖掉。如果卖不掉便要求实力雄厚的代理商买断,实力较弱买断不了的,则向厂家缴纳高额的库存利息。但行业巨头卡特彼勒尤为不同,他们的代理商采用买断制,做了销售预测后会向厂家下订单,市场需要多少,厂家生产多少。并且,卡特彼勒的代理商与厂家没有债权债务关系,两者关系更平等和紧密。

讲到这里,大家似乎会有疑问:同样的游戏规则,为什么以前行得通,现在却行不通?一位厂家代表坦言:“传动效力高以前行业好,掩盖了太多问题,而实际上,行业的销售政策像一个‘带病体’,没有了大环境好的前提,病体便暴露无遗。”而代理商老总W也认为,现行营销政策亟待改变。“让代理商去清收催款可以,但厂家也应该付给代理商一定费用,就像卖保险,你没有给我投保,我凭什么要担风险?等制度成熟后,代理商与厂家应该是平等合作关系,厂家再派给代理商没有毛利率的工作任务,代理商也可以SayNo!”

:Nora

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